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'통하는' 사업 기획 만들려면... '핵심 요소 5가지'

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수 많은 기술, 비즈니스 이니셔티브, 그리고 프로그램들 중 어떤 것이 정말로 추구할 만한 가치가 있는 것인지, 어떤 것에는 좀 더 시간을 투자해 볼 만하고 또 어떤 것을 아예 포기해야 하는지를 알기란 쉽지 않다. 

아래에 소개된 비즈니스 플래닝의 5가지 중요 요소를 알고 나면, 새로운 비즈니스 이니셔티브의 강점과 약점을 파악하는 과정이 좀 더 수월해 질 것이다.
 



1. 시장 요소
시장 요소의 경우 다음과 같은 질문을 던져 보면 된다. “우리 회사가 출시하려는 제품이나 서비스가 거래 되는 시장이 존재하는가? 충분히 매력적인가?” 여기서 ‘매력적’이라 함은 해당 시장의 트렌드와 성장세, 경쟁 상황, 그리고 진입장벽의 존재 유무 등을 따져 보라는 이야기다.

아무리 제품이나 서비스가 훌륭해도 이미 줄어드는 시장에 뛰어든다면 결코 투자 대비 수익이 좋을 수는 없을 것이다. 또, 시장 자체가 존재하는지도 봐야 한다. 상품을 출시할 경우 주 고객층은 누가 될 것인지, 그리고 이들에게 어떻게 어필할 것인지를 고민해봐야 한다.

아무리 훌륭한 상품을 만들었다 한들, 이것을 잠재적 고객들 앞에 내놓을 안정적인 경로가 확보돼있지 않다면 아직까지 비즈니스 플래닝이 덜 되었다고 보아야 할 것이다.

2. 전달 요소
전달 요소를 따져 보려면 우선 아래와 같은 질문을 던져 보자. “우리 기업은 명확하게 정의된 상품이 있는가? 그리고 이것을 전달할 수 있는가?”

여기서 ‘명확하게 정의되었다’는 것은 다시 말해 지나가는 사람을 붙잡고 그 상품을 명료하고도 간결하게 설명하여 그것을 원한다 또는 원하지 않는다라는 대답을 이끌어 낼 수 있는가를 보라는 얘기다.

자신이 만든 상품을 명쾌하게 설명할 수 없거나, 설명했을 때 더 많은 혼란을 초래하고 있다면, 상품 전달 측면에 있어서 아직 부족한 부분이 있다는 반증이다. 또 이를 ‘전달’할 수 있기 위해서는 상품을 제작, 전달, 그리고 공급할 수 있는 기술적 역량이 있는가를 따져 보아야 한다.

3. 시행 요소
시행 요소란 “상품을 장기간 일관되고 안정적으로 전달할 수 있는가?”를 묻는 질문이다. 다시 말해 상품의 조달이 기술적으로 체계화 되어 있는지를 자문해 보아야 한다. 오랜 기간에 걸쳐 동일한 결과물을 반복적이고 안정적으로 창출해 낼 수 있는지가 중요하다.

시행 요소는 요리사의 레시피에 비유할 수 있다. 레시피에 적힌 재료를 넣고 동일한 방식과 순서로 조리하면 10번을 요리했을 때 10번 모두 동일한 결과물이 나와야 한다.

기업의 조직도나 다양한 직무 역시 시행 요소에서 중요한 역할을 차지한다. “각 생산 단계에서 누가 어떤 일을 맡을 것이며, 이러한 직무를 성공적으로 해내기 위해 필요한 기술과 역량에는 어떤 것이 있는가?”를 자문해보면 도움이 된다.

4. 수익 요소
수익 요소를 검토할 때 중요한 질문은 이것이다. “이 이니셔티브가 가져다 줄 수익 측면의 보상이 그만한 시간과 돈, 그리고 자원을 투자해도 아깝지 않을 정도인가?” 좀 더 쉽게 말해, 영화 ‘제리 맥과이어’를 인용하자면 “쇼 미 더 머니!(Show me the money!)”에 해당한다.

해당 이니셔티브에 어느 정도의 금전적 투자가 요구되는지, 그리고 예상되는 수익률이나 투자, 혹은 수익금은 어느 정도인지, 회수 기간은 어느 정도이고 순현재가치는 어떠한지를 꼼꼼히 살펴보라. 이러한 ‘리턴’이 자본 비용을 커버해 줄 지, 그리고 기회 비용은 어느 정도인지도 함께 살펴 보면 좋다. 이 이니셔티브에 투자했을 때 포기해야 할 다른 기회들에는 어떤 것이 있는가?

5. 경쟁 또는 협업 요소
다섯 번째 요소는 다름아닌 “왜 꼭 내가 해야 하는가?”의 질문에 대한 답이라고 할 수 있다.

위의 4가지 요소들은 우리 기업이 제공하게 될 상품 자체의 품질과, 그것을 공급하는 과정의 일관성 및 안정성, 그리고 그러한 상품에 대한 충분한 수요를 지닌 시장이 있는지 등을 파악할 수 있게 해준다. 또 해당 프로젝트를 통해 충분한 수익이 발생할 것인지도 주요 고려 요인 중 하나이다.

마지막 질문은 이것이다. 고객이 왜 다른 곳이 아니라 반드시 당신으로부터 이 상품이나 서비스를 구매해야 하는가? 설령 지금은 당신 외에는 이 상품을 제공하는 사람이 없다고 해도, 미래에 누군가가 유사하거나 동일한 상품을 제공 하기 시작한다고 한다면, 그때 경쟁자와 당신을 차별화 시킬 요소는 무엇인가?

이 물음에 제대로 대답하기 위해서는 우선 경쟁자를 제대로 정의해야 한다. 경쟁자란 결국 나와 동일한 고객에게 제품을 판매하려 하는 모든 사람이다. 예컨대, 당신이 새로운 식당을 개업한다고 해 보자. 이때 당신의 경쟁자는 비단 같은 요식업계 사장들뿐만이 아니다. 당신은 식당을 방문하는 고객이 돈을 지출하는 다른 모든 곳들을 경쟁자로 생각해야 한다.

마지막으로, 경쟁을 협력으로 바꿀 수는 없는지 살펴보자. 한때 경쟁자라고 생각하던 사람들과도 협력하여 일할 수 있는 방법은 없는지 생각해볼 만하다.

만약 현재 손에 든 이니셔티브, 계획, 프로젝트, 또는 전략을 분석할 수 있고, 위의 5가지 요소들을 충분히 고려하였다면, 아마도 그 이니셔티브, 계획, 프로젝트, 또는 전략을 분석할 수 있고, 위의 5가지 요소까지 충분히 만족시킨다면 그 프로젝트는 추구할 만한 가치가 있는 프로젝트일 것이다.

그러나 위의 5가지 요소를 전부 충족시키지 못할 경우 그것은 아직 준비가 덜 된 미완의 프로젝트이거나, 아니면 아예 중단시켜야 하는 프로젝트일 수도 있다.

* Lou Markstrom은 ‘Unleashing the Power of IT: Bringing People, Business, and Technology Together’의 저자다. 25년 동안 3만 5,000여 명과 협력해 고성과 조직 및 팀을 구축해왔다. ciokr@idg.co.kr

원문보기: http://www.ciokorea.com/news/38989#csidxfe4af65b8791b0d96d684093338d239 onebyone.gif?action_id=fe4af65b8791b0d96d684093338d239 

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